6 вещей, без которых у вас не сработает продающий текст

  • 4
Как создать коммерческий текст

Рубрики :Копирайтинг

При работе над созданием продающего текста львиную долю времени выделяйте на исследования. Написание — заключительный этап. В «идеале» он должен отнимать процентов тридцать от общих временных затрат на проект. Результат исследовательской работы — чёткое представление о сути предложения. Соответственно, понимание того, как его правильно сделать.

Чтобы тратить меньше времени на получение целостной картины, облегчить и автоматизировать работу, ознакомьтесь с моим мануалом:

«6 кирпичей продающего текста»

Нет времени читать сейчас?
Скачайте файл — изучайте когда удобно!

Строить крепкую основу продающего текста будем из шести «кирпичей».
Без них нашему «рекламно-маркетинговому строению» не выстоять даже при легком освежающем бризе, не говоря про ураган.

Будет ли полезен для вас мой материал?

Если вы опытный копирайтер, маркетолог, специалист по продажам… то «новые вселенные» не откроете. Зато почерпнёте информацию, которая поможет в работе.
Можете сразу скопировать список ниже и создать «файлик-напоминалку». А при работе над продающим текстом открыть и пробежаться по пунктам.

Вот список:

6 пунктов, которые необходимо проработать при написании продающего текста

1. Что предлагается?
2. Кому предлагается?
3. Что даёт то, что предлагается тем, кому предлагается?
4. Чем то, что предлагается лучше похожих предложений?
5. Что могут возразить те, кому предлагается и как их переубедить в обратном?
6. Почему те, кому предлагается должны купить «здесь и сейчас»?

Вы только начинаете путь в копирайтинге (маркетинге, продажах)? Обязательно изучите мануал — он поможет гораздо быстрее и без лишних «шишек» пробиться к вершинам профессионализма.
Без лишних слов приступаем к «кладке» (помните о шести кирпичах?).

Кладём первый кирпич — анализируем оффер («Что предлагается»)

Предложение товаров и услуг - оффер

Многие советуют начинать работу над созданием продающего текста с изучения целевой аудитории (потенциальных покупателей). Я поступаю иначе. Первым делом глубоко вникаю в суть предложения (оффер). Изучение ЦА — второй этап.

Каждый копирайтер перед написанием рекламного текста должен чётко понять, что нужно продать, и он изучает оффер. Но далеко не каждый основательно, «по косточкам» изучает предмет продажи. Советую не наступать на грабли. Тщательно проработайте продукт или услугу.

Ориентиры для подробного анализа оффера:

1. Название. Почему именно такое? Как можно сыграть на этом?
2. Предназначение (для чего нужен товар или услуга).
3. Категория (товары массового потребления, эксклюзив, узкая товарная ниша и т. д.).
4. Реальное качество.
5. Свойства и внешний вид (цвет, форма, размер, упаковка…).
6. Актуальность.
7. Цена. Высокая, средняя, низкая? Чем обоснована?
8. Дополнительный сервис (гарантийное, пост гарантийное обслуживание, бесплатные консультации и т. д.).
9. «Степень известности или новизны» — потребителю уже известны подобные товары (услуги) или он никогда о таком не слышал?
10. Специфические свойства (срок хранения, условия использования, наличие противопоказаний и т. д.).

Чем больше деталей получите в результате исследования оффера, тем лучше. Они станут отличным «цементом» для кладки второго кирпича.

Кладём второй кирпич — изучаем целевую аудиторию («Кому предлагается»)

Аудитория читателей продающего текста

Важность изучения целевой аудитории при разработке продающего текста трудно переоценить. Не подстроитесь под ЦА, считайте, что текст не сработал. Исследование необходимо провести очень скрупулёзно.
Тема по анализу целевой аудитории колоссально освещена. Но, несмотря на это у многих копирайтеров (маркетологов, владельцев бизнесов, специалистов по продажам, менеджеров…) возникают проблемы из-за некачественно проведённых исследований.

Не стану расписывать методики вроде «Аватар покупателя», «Лицо целевой аудитории», «Психологические крючки»… и многие другие, которые помогут вам стать настоящим виртуозом в «написании портретов целевой аудитории». Способы определения «идеального покупателя» — тема для отдельной книги, как минимум объёмной статьи. Сконцентрирую ваше внимание на главном.

После того как вы «написали портрет» следуйте таким направлениям:

  • Выявите трудности, проблемы, страхи, сомнения, боли и дайте конкретное, понятное решение (за него люди с легкостью отдадут свои деньги).
  • Поймите, почему это решение действительно важно для потенциального покупателя и чего он хочет достичь.
  • Выясните, что может помешать потребителю принять решение о покупке.
  • Изучите, каким способом конкуренты решают проблемы целевой аудитории. Проанализируйте методы и предложите еще более выгодное решение.

Вышеперечисленное — состав третьего «кирпича» из фундамента крепкого продающего текста.

Кладём третий кирпич — выявляем реальные потребности («Что это даёт тем, кому предлагается»)

Потребности аудитории в рекламных текстах

Производители знают свой товар, «как пять пальцев», но часто не до конца понимают, что в действительности нужно потребителю. Реальные потребности покупателя — «золотой ключик», который обязан лежать в кармане успешного продавца.

Слышали, что «человеку не нужна дрель, нужна дырка в стене и висящая на стене картина»?
А в итоге ему нужен комфорт, уют, эстетическая красота…
На самом деле каждому покупателю, прежде всего, нужны эмоции. В подавляющем большинстве случаев позитивные. Потребности потенциальных покупателей следует разделить на две категории: материальные и нематериальные.

Материальные потребности понятны (что нужно человеку на физиологическом уровне). Нематериальные можно в общих чертах охарактеризовать так: «Стать в чем-то лучше, выйти на качественно новый уровень, самоутвердиться, расширить круг общения».

При работе над определением реальных потребностей потенциальных покупателей постарайтесь найти ответы на вопросы:

  • «Как обстоит положение вещей у человека сейчас?».
  • «Почему он хочет изменить ситуацию?».
  • «Что мешает поменять нынешнее положение?».
  • «Какие шаги он уже возможно предпринимал для его улучшения?».
  • «С чем мог столкнуться, и какие страхи выработались при попытках улучшить ситуацию?».
  • «Решит ли его проблемы предлагаемый продукт?».

 

После того как ответы на вопросы найдены, при написании продающего текста можно использовать:

 

  • Позитивные эмоции.
  • Погружение читателя в чувство обладания.
  • Аккуратное «воспроизведение» страхов.
  • Ощущение «идеального решения», которое есть только у вас.

 

Последний пункт — главный компонент четвёртого «кирпича» из фундамента крепкого рекламного текста.

Кладём четвёртый кирпич — разрабатываем уникальное торговое предложение («Чем то, что предлагается лучше»)

Уникальное предложение в рекламе

Современный рынок товаров и услуг перенасыщен предложениями. В большинстве случаев они однотипны. Сливки снимают те, кто грамотно выделяется из общей массы. И здесь на «торговой арене» появляется УТП (уникальное торговое предложение).

Методик по разработке уникального торгового предложения великое множество.
Углубляться в процесс в рамках этого мануала мы не станем.

Рекомендую прямо сейчас бесплатно скачать и всегда иметь под рукой мою мини-брошюру:

11 эффективных формул для разработки уникального торгового предложения

Материал поможет разработать мощное УТП без лишних головняков и телодвижений.
В брошюре только выжимка — 11 формул, в которые можно с легкостью подставить данные и получить убойное УТП.

При разработке уникального торгового предложения придерживайтесь таких принципов:


1. Не обманывайте покупателя.
2. Покажите главную выгоду.
3. Используйте цифры.
4. Дайте максимум конкретики.
5. Чётко покажите для кого предложение.
6. Усиливайте основную выгоду дополнительными.
7. Напомните о проблеме и покажите решение.
8. Закройте возражения.

Обработка и закрытие возражений потенциальных покупателей как раз и является компонентом пятого «кирпича» из фундамента крепкого продающего текста.

Кладём пятый кирпич — обрабатываем и закрываем возможные возражения («Что могут возразить те, кому предлагается»)

Закрытие возражений в рекламном тексте

С возражениями очень сложно справиться, но в продающем тексте их в любом случае придётся закрывать. Невероятное количество клиентов не совершают вожделенное целевое действие по причине неумения продавца грамотно обработать их возражения.

Рекламный (продающий) текст — виртуальный менеджер, продавец-консультант… в отличие от продавца «реального» у него нет возможности задавать вопросы клиенту «по ходу пьесы».
Поэтому сомнения онлайн-покупателя нужно предугадать и уничтожить правильным текстом.
Высший пилотаж — закрыть возражения ещё до того как они начнут появляться у читателя текста.

Все возражения базируются на том, что потребитель сомневается, способно ли ваше предложение удовлетворить его реальные потребности. Это основа, которую нужно раздробить на десятки конкретных сомнений.

«Типичные» возражения для обработки:

 

  • Слишком дорого (дёшево).
  • Это совсем не для меня.
  • У других лучше.
  • Мне такое не нравится.
  • Сейчас у меня нет свободных денег.
  • Мне это точно не нужно.
  • Почему я должен вам верить, если я вас вообще не знаю?
  • Опять подсовывают то, что я и так знаю.
  • Уверен, качество хромает.
  • Вы меня всё равно не поймёте…

 

В зависимости от сути оффера могут возникать специфические возражения, не упустите их.
Тщательно изучив предмет оффера (первый кирпич), вы сможете эффектно и эффективно закрыть все возражения. Предугадывайте вопросы клиента, которые возникают на определённом этапе чтения и давайте ответы на них.
Можно добавить в рекламный текст блок (абзац, раздел), который так и будет называться: «Скорее всего, у Вас возникли эти сомнения» (и всевозможные вариации названия). Добавить в блок список возражений и закрыть «продающими ответами».

Кладём шестой кирпич — призываем к действию («Почему должны купить «здесь и сейчас»)

CTA в продающих текстах

Призыв к действию (Call To Action) — обязан присутствовать в каждом продающем тексте. Читатель должен чётко понять какое действие нужно совершить, чтобы получить желаемое.

Откровенное «впаривание» уже не работает. Не стоит использовать обороты вроде «Купите сейчас, иначе настанет конец света!», «Закажите или Вас настигнет проклятие древних майя!»…
Призыв к действию нужно подавать вкусно. В то же время не нужно мудрить, придумывать вычурные словесные конструкции и чрезмерно креативить.

Как оформить призыв к действию — ориентиры:

 

  • Предложите специальные условия, от которых читателю продающего текста будет сложно отказаться.
  • Покажите, что предложение ограниченно (по времени, количеству товара…).
  • Используйте эффект обладания.
  • Играйте на эмоциях.
  • Предложите бесплатности к основному продукту.
  • Сравните, что было раньше, и что будет после покупки.
  • Задайте провокационный вопрос.
  • Подарите удовольствие.
  • Дайте возможность протестировать и попробовать перед покупкой.
  • Укажите профессиональную принадлежность (для кого) и объясните, что это даёт.

 

Основные тезисы для создания call to action в продающем тексте

Не будьте навязчивыми — это отталкивает (как и полная апатия со стороны продавца).
Не заставляйте клиента напрягаться — покажите, что именно нужно сделать.
Дайте понять всю важность предложения — чётко объясните, какие главные выгоды получает покупатель.
Подстройтесь под мысли клиента и разделите с ним его убеждения.
«Краткость сестра таланта» — когда она действительно уместна.

Заключение

Подход к разработке и написанию продающих текстов у каждого разный. Кому-то достаточно бегло изучить бриф, кто-то днями изучает информацию, пытается внедрить новые методы, у кого-то есть чёткая система действий. Я не заявляю, что мой мануал — это обязательное руководство по применению. Материал создан для упрощения трудоёмких «производственных процессов», напрямую относящихся к разработке рекламных текстов.

Поделитесь, пожалуйста, в комментариях своим мнением.
Возможно, у вас возникли возражения, может, есть что добавить, покритиковать. Не стесняйтесь просто спрашивать.
Если поделитесь статьей в социальных сетях, я буду действительно счастлив! Спасибо!

Подписывайтесь на новости!
Сразу скачайте бесплатно мою авторскую брошюру с формулами для разработки уникального торгового предложения.


Ваш действующий e-mail:
Ваше имя

email рассылки


4 Комментариев

Елена

17.12.2015 на 9:46 пп

Хороший мануал, сохраню себе обязательно, действительно трудно не согласится. С каждым кирпичиком текст становится интересным и привлекательным. Но вот одна загвоздка — люди редко читают всю простыню, если только это не кейс, реальный опыт, или реальные исследования. А огромные продающие полотна чаще просматривают по крупным подзаголовкам. Легче что-то продать, написав статью на основании своего опыта

    Автор сайта

    17.12.2015 на 10:29 пп

    Елена, спасибо за комментарий. Очень рад, что Вам пригодился мой материал. На счёт того, что люди не читают «полотна». Да, в большей мере это так, но если человек реально заинтересован, то длинные тексты не станут помехой для «закрытия» читателя на заказ. По своему опыту знаю, это факт. А иногда «полотна» вообще работают лучше, чем короткие тексты. Еще раз спасибо за комментарий и интерес к моему труду.

Алексей

19.01.2016 на 12:39 пп

Спасибо за отличную статью. Только полезная информация, никакой воды. Согласен, что оффер все-таки более важен, чем ЦА. Это, как исток, от которого расходятся остальные «кирпичики». Кое-что я знал и до прочтения, но за закрытие возражений до их появления отдельное «Спасибо». Обходы возражений долго крутились на подсознательном уровне, но как донести это в интернет-маркетинге только догадывался. С помощью Вашего текста получил недостающий кирпичик в свою копилку. Спасибо Вам и удачи во всем!

    Автор сайта

    19.01.2016 на 4:50 пп

    Алексей, спасибо за комментарий! Очень рад, что мой труд принёс Вам пользу, собственно, ради этого я и создал этот мануал. По поводу «воды» — да, я стараюсь писать без неё, и доносить самую суть. Я бы не сказал, что оффер важнее, чем ЦА, я говорю о том, что работу над текстом начинаю именно с глубокого изучения оффера, а проработка ЦА уже во вторую очередь. Эти моменты (как и все остальные) можно назвать равнозначными по степени важности. Еще раз спасибо Вам! Оставайтесь на связи, будем дружить!

Прокомментируйте пост

Мини-книга бесплатно!

Формулы УТПДрузья, забирайте бесплатно ценную информацию, и получайте больше хрустящих купюр!

Скачайте мою авторскую мини-брошюру с эффективными формулами для разработки Уникального Торгового Предложения.

Ваш действующий e-mail:
Ваше имя

email рассылки

Это Вам 100% пригодится!

Сервисы для копирайтеров и фрилансеров

Совершенно бесплатно
(и без подписки)
скачивайте мой PDF-отчёт.

Это сборник очень полезных сервисов для фрилансеров и для всех,
кто ведёт какую-либо деятельность
в сети Интернет.

СКАЧАТЬ

Самые активные

  • Олег Сединкин Олег СединкинTop Commentator Award
  • Елена ЕленаTop Commentator Award
  • Shuro4ka Shuro4ka
  • Александр Александр
  • Елена Елена
  • Лидия Лидия
  • Сергей Чурзин Сергей Чурзин
  • Грумдас Грумдас
  • Иван Торохтий Иван Торохтий
  • Ирина Ирина
  • Александра Александра
  • Алина Алина
  • Владимир Здор Владимир Здор
  • Екатерина Екатерина
  • Заюша Гегеня Заюша Гегеня
  • Катерина Катерина
  • Ольга Ольга
  • Светлана Светлана
  • Татьяна Коваль Татьяна Коваль
Нужен профессиональный рекламный материал, а бюджет сжат? Скачайте, заполните и пришлите бриф - получите скидку от 15%!